【集客講座STEP.1】ブルーオーシャン戦略とは？理美容業界でも競争なしで高単価・高利益経営が可能な理由

オーバーオールの集客講座ではSTEP.1からSTEP.3にわけて集客成功の秘訣をお伝えしております。

今回は集客の基本となる考え方・サービス作りの重要性について解説いたします。

競争しないことで高価格・高利益を実現する
ブルーオーシャン戦略

「競争相手が増えるにつれて、利益や成長の見通しは厳しくなっていく。製品のコモディティ化が進み、競争が激しさを極めるため、レッド・オーシャンは赤い血潮に染まっていく」（有賀裕子訳『ブルー・オーシャン戦略』より）

市場にはレッドオーシャン（既にライバルが多い市場）とブルーオーシャン（ライバルが全然いない市場）があります。

理美容業界では年々サロンの数は増え続けており、ライバルも多くレッドオーシャン化が進んだ印象があります。

確かに、都心部に限らず田舎でもサロンはたくさんあります。

人口10万人当たりの美容室件数は意外と地方の方が多い傾向にあり、日本のどこも例外はなくサロンは溢れている状態に間違いありません。

しかし、実は理容業界はまだまだブルーオーシャンなのです。

ライバルがいない市場は理美容市場の中にいくつも存在しております。

要はそこに気が付けるかどうか？が重要です。

ブルーオーシャンでライバルと戦わずに結果を出す考え方をご紹介いたします。

考え方①　レッドオーシャンから抜け出す視野をもつ

美容室は時代の流れ的に仕方ないと思いますが、これまでは個性的というよりも平均的なサロン作りが主流でした。

小規模店舗の場合はオーナー1人のサロンや、スタッフ２~３名で運営していくスタイルのサロンが多く、大型店舗の場合はアシスタントも雇って大人数での運営となるためサロンの性質は別のようにも思います。

しかし、店の規模以外はほとんど共通点ばかりで、総じていえば同じタイプのサロンであると言えます。

そういった従来のサロンの大きな特徴は【特徴がないこと】です。

カット・カラー・パーマをはじめとするメニュー、トリートメント、ヘッドスパ、ヘアセットなど様々なメニューがあり大変便利であり、受け入れるお客様層が広いためいろんな人に対応できて一見良さそうですが、現代では同じようなサロンが多すぎて競争が激しくなっています。

どこも同じようなメニューを提供しているため他店との違いが全くありません。

取り扱っているメニューや商材に限らず、営業時間、店内の設備、その他サービスに至るまで市場にあふれている他のサロンとほぼ違いがないため、お客様からするとわざわざ選ぶ理由がないのです。

理美容業界内でこの状態(つまりレッドオーシャン)になってからは久しく、いつからか差別化することをやめクーポン割引による集客が当たり前になってしまい低単価・低利益率のビジネスモデルになってしまいました。

主流のポータルサイトでのクーポン集客だとコンセプトや内装も似たりよったりなのにさらにサイトでの表示のされかたも同じ感じになってしまうので、ネット集客も難しくなってきています。

“それしかない”という目線にどうしてもなりがちですが、実はすこし視野を広げてみるとそこにはブルーオーシャンしかないことに気が付きます。

理美容業界ではまだまだ有効な様々なやり方があります。

そういったマーケティングを実行していくことで他店と争わないブルーオーシャンで自身のサロンを運営することができます。

考え方②　サロンの強みが一番大切

よく集客にお悩みの方が起こしてしまっている勘違いとして集客方法(ツール)や技術が重要であるというものがあります。

理美容業界ではホットペッパーなどのサービスを使えば良いというようにツール頼りになりすぎてしまっていて、仮にそこで結果が出なくとも費用をかけすぎてしまうといった現象が起き、経営を圧迫しています。

実は集客方法やツールはさほど関係がありません。

例えば地方で年齢層が高い層を狙った美容室の場合、メインユーザーが20代女性のホットペッパーをつかえばミスマッチが起こることは想像がつきます。

それよりもチラシや新聞折込広告のほうが効果が期待できます。

また、技術も同様に集客とはあまり関係がありません。

技術が必要ないというわけではなく、それはサービス提供するうえで最低限必要なことであり、強みになるかどうかはまた別の話だからです。

お客様は技術のことに関しては素人ですので、善し悪しの判断が付きませんし、一度も来店したことがない新規客に対して可視化できない技術を伝えることはまず不可能です。

では何に力を入れて差別化するべきか？

それは【サロンのコンセプト】です。

「アットホームなサロンです」

「落ち着けるサロンです」

という風なコンセプトを掲げているサロンは多くあります。

しかし抽象的で感覚的なものなのでお客様には伝わりません。

お客様は美容室に落ち着きに行くのではなく髪を綺麗にしに行くことが一番の目的になるので、サロン側は【どのような人がどのように綺麗になるか】といったことを具体的にわかりやすくわかる言葉で伝えていくことが大切です。

つまり集客ツールやスタッフの技術ではなく、サロンとして推していける【強み】があるかないが重要です。

強みがなければ必然的に1000円カット、1900円カラーのように今はやってきてる低単価のサロンや、クーポン割引で集客するしか方法がありません。

しかし、一つでもいいので強みがあればそれを適切に売ることで結果は必ず出ます。

つまり大切なのは『誰に何を売るか』であると言えます。

そういった観点で見ていくと、美容業界にはまだまだ多くの需要があることに気が付きます。

まだ誰もやってないことをする。

それが「差別化」となり、成功すれば低コストで高単価・高利益率が実現します。

考え方③　ブルーオーシャンマーケットの探し方

そもそも独立をするならばこのような手順で考えるべきだと思います。

1. やりたい事を決める（強み）
2. やれる場所を探す（市場）

もしくは

1. やりたい場所を決める
2. やれる事を探す

このどちらかしか基本的にはあり得なくて、”好きな場所で好きなこと”をするのが必ずしも正解ではないということです。

昔はそれでもよかったのは競合が少なかったからと言えます。

今は街中同じようなサロンだらけ、ネット上でも同じようなサロンだらけです。

なので必然的にこれから独立する人、生産性をあげていきたい人、他店と差別化していきたい人はブルーオーシャンなマーケット探しをしていかなければならないですし、現在すでにお店があってうまく行ってない方はエリアは変えられないので”そのエリアで売れるもの”を売っていかなければなりません。

ブルーオーシャンの市場の探し方にはいろいろな方法がありますが、オーバーオールでは独自に設けた基準をもとに、クライアント様の希望エリアで競合性の高さとチャンスについて調査を無料で行っております。

調べていくと、どこのエリアでも供給が少なく需要が多いねらい目の施術というものが複数存在します。

つまり、その需要が高い施術をお店の売り・コンセプトにして、地域で競合と争わずに簡単に売上を上げていくことができます。

需要が高いメニュ低いメニュー

理美容業界で需要が高いメニューはそこまで多くはありませんが、狙うことで確実に集客に繋げることができます。

オーバーオールではクライアント様のカウンセリングを行って地域で最も集客ができるであろう施術を提案してサービス作りをお手伝いしていますが、基本的にどのエリアでも以下メニューは需要が高いため成功確率が大幅に上がります。

1. 縮毛矯正・ストレート
2. ヘナ
3. メンズ

縮毛矯正はとても需要が高く単価も高いメニューです。

どこのサロンでも縮毛矯正やストレートといったメニューは存在しています。

しかしオススメしているサロンはほとんどありません。

そのため縮毛矯正にこだわりたいお客様や、縮毛矯正を得意としている美容室を探しているお客様は希望のサロンをみつけることができておらず、美容室はたくさんあるのに美容室難民になっているという状態です。

もし縮毛矯正が得意な方は縮毛矯正を看板メニューにしていくことで地域で他と違ったサロンとして認知してもらえ、高単価・高リピート率が実現します。

ヘナ、メンズメニューも同様です。

逆にこのメニューは打ち出してはいけないといったものもございます。

多くの集客にお悩みのサロンを見てみると、打ち出してはいけないメニューについて宣伝をしているといったパターンも多く見受けられます。

売れるメニュー売れないメニューを理解し、強みをきちんとお客様に伝えることができれば自然と売上はUPしていきます。

オーバーオールにお任せいただければ適切な方法でクライアント様の得意分野を伸ばしていくお手伝いができます。

まずはお気軽にご相談ください。